Comment augmenter le taux de transformation de votre magasin ?

Le trafic dans votre point de vente est un indicateur incontournable à prendre en compte pour mesurer la bonne santé de votre activité. Cependant, un autre indicateur doit être mesuré pour assurer la performance commerciale de votre petite entreprise : le taux de transformation.

Nous avions vu dans l'article Comment générer du trafic en magasin les différents moyens à votre portée pour assurer un trafic constant et régulier dans votre point de vente. Aujourd'hui nous verrons ensemble comment augmenter le taux de transformation de votre boutique.

1. Qu’est-ce que le taux de transformation ?

Le taux de transformation est un indice de vente magasin qui correspond au nombre de ventes divisé par le nombre de visiteurs que l’on multiplie par cent.

C'est un indicateur d'attractivité de l'offre du magasin et d'efficacité commerciale. Un taux de transformation idéal serait de 100%, ce qui voudrait dire que chaque client qui rentre dans votre magasin effectue un achat.

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2. Pourquoi mesurer le taux de transformation ?

Connaître le taux de transformation de son magasin physique permet de mesurer l’efficacité du point de vente. Un taux de transformation élevé signifie que votre offre est intéressante pour la majorité des visiteurs de votre magasin. A l’inverse, un taux de transformation bas peut signaler un blocage dans le parcours d’achat.

Afin d’améliorer ce taux de transformation et construire votre stratégie de marketing de point de vente, et transformer le maximum de visiteurs en acheteurs, il est nécessaire d’identifier les éléments qui freinent l’achat.

Pour cela, posez-vous par exemple les questions suivantes :

• Y a-t-il assez de vendeurs disponibles aux heures d'affluence ?
• Les visiteurs trouvent-ils facilement les produits qu’il cherchent ?
• Les produits recherchés par les visiteurs sont-ils en stock ?
• Les tarifs sont-ils concurrentiels ?
• Le conseils des vendeurs est-il optimal ?

Mettez-vous à la place de votre clientèle cible pour trouver les éléments du parcours client à améliorer.

3. Comment améliorer le taux de transformation d'un magasin ?

Une fois que les blocages à l’achat sont identifiés, vous pourrez mettre en place des actions pour les supprimer. En tant que responsable de magasin, vous devez avoir comme objectif une expérience client en constante amélioration avec du renouvellement régulier.

• Si vos produits stars sont souvent épuisés, et que c’est une raison pour laquelle des visiteurs sortent du magasin sans achat, vous devrez modifier la gestion du stock pour rendre disponible les produits avec une forte demande.
• Dans le cas où vos produits sont disponibles mais vos visiteurs ne les trouvent pas, c’est la signalisation en magasin et l’aménagement du point de vente qu’il faudra travailler. Regroupez les produits en catégories clairement définies et délimitées pour faciliter la recherche des visiteurs.

Un point déterminant dans l’expérience en magasin est la dimension humaine. A l’heure où vos clients ont la possibilité d’acheter vos produits en ligne, ce qu’ils viennent chercher en point de vente est une expérience de visite. L’équipe de vente en magasin prend un rôle d’expertise et de conseil, il est donc primordial que celle-ci soit disponible quand le visiteur en a besoin pour le conseiller et le guider dans son parcours d’achat. Prévoyez d’avoir assez de vendeurs présents pendant les heures d’affluence, et que ceux-ci soient formés pour conseiller sur l’achat.

4. Quelles actions commerciales pour augmenter le taux de transformation d’un magasin ?

Pour optimiser le taux de transformation de votre magasin, il faut donner envie d’acheter à chaque visiteur. 

Vous pouvez mettre en place un programme de fidélité qui propose de gagner des points à chaque achat. Si les points gagnés permettent des avantages attractifs, vos visiteurs effectueront plus facilement un achat dans votre magasin.

Un bon programme de fidélité vous permet de personnaliser votre relation avec les clients qui se sentiront privilégiés et incités à acheter dans votre magasin, plutôt qu'en ligne par exemple.

5. Augmenter le taux de transformation d’un magasin prêt à porter

Prenons comme exemple une gérante de magasin de prêt à porter mixte. A l’arrivée de l’été son objectif est de vendre des articles de la nouvelle collection, notamment la nouvelle ligne de chaussures, elle organise donc une opération marketing.

Elle propose une offre limitée dans le temps : les détenteurs d’une carte de fidélité bénéficient d’une réduction sur les chaussures en magasin.

Pour le faire savoir à ses clients, elle utilise une campagne disponible dans l’outil Digitaleo, qu’elle envoie directement à sa liste de diffusion contenant les clients détenteurs de la carte de fidélité.

Elle communique également cette opération en vitrine et à l'intérieur du magasin, ainsi que sur les réseaux sociaux pour optimiser sa stratégie social to store. Elle prévoit la mise en avant de la collection dans un espace de vente aux couleurs de l’été, les chaussures sont mises en avant.

Le matin du lancement de l’opération, elle programme via l’outil Digitaleo un envoi automatique d’une campagne SMS de rappel aux clients membres du programme de fidélité. Pour augmenter l’efficacité de cette opération, elle prévoit également un renfort dans son équipe de vendeurs pour conseiller les visiteurs dans leurs achats.

Conclusion

Pour résumer : générer du trafic oui, mais du trafic de qualité ! Avant toute opération commerciale pour générer du trafic en boutique, il est important de bien définir sa cible pour toucher directement des prospects susceptibles de passer à l’achat. Réduisez les points bloquants l’achat pour augmenter votre taux de transformation en magasin, et ensuite faites venir vos prospects qualifiés pour maximiser votre effort de vente.