Selon le dernier rapport annuel de la Fédération du e-commerce et de la vente à distance (FEVAD), les acteurs du secteur de la culture et des loisirs occupent les premières places de la majorité des classements de performance. Ce secteur regroupe quelques-uns des grands noms du commerce en ligne et il se présente sous différents aspects. C’est l’une des premières catégories en terme de ventes en ligne et c’est également l’une des principales catégories où la relation C to C réalise une part grandissante de la facturation totale.
Pour un magasin situé en centre-ville ou dans un quartier commerçant, la concurrence est rude. Elle devrait néanmoins se corser au cours des prochains mois. Dans cette perspective, le digital apporte des outils salutaires, notamment parce qu’il permet de réaliser des opérations commerciales efficaces et peu onéreuses.
Un secteur varié et digital
Le secteur de la culture et des loisirs se présente sous de nombreuses facettes. Le groupe le plus important de ce secteur est celui du tourisme. Avec 18,3 milliards d’euros à l’année, il est d’ailleurs classé en première position des ventes en ligne dans le rapport de la FEVAD.
Signe de tous ces changements, le rapport 2015 de la FEVAD classe aux 5 premières places des sites en ligne les plus visités Amazon, CDiscount, la FNAC, eBay et la SNCF. Ces positions se renforcent grâce à l’intérêt que suscitent ces mêmes enseignes auprès des administrateurs des market places.
Enfin, les sorties au théâtre, au cinéma ou dans des parcs d’attractions ont connu une baisse importante depuis les attentats terroristes qui ont touché Paris ou Nice.
L’intérêt des internautes
Pour les particuliers, l’achat de produits culturels ou de loisirs est un acte qui se réalise majoritairement en ligne. On estime que 80 % des internautes achètent de cette manière, ce qui représente un total de 35 millions de clients. Parmi eux, 6 millions réalisent ces achats via le smartphone. Ils donnent naissance au m-commerce (pour mobile) qui se juxtapose à l’e-commerce.
Les internautes et les mobinautes ne limitent toutefois pas leur achat aux e-boutiques. Ils demeurent des consommateurs réguliers du commerce traditionnel. Toujours connecté, l’internaute est un consommateur surinformé :
- Grâce aux réseaux sociaux, l’internaute dispose de l’avis de sa communauté sur tel ou tel produit.
- Grâce aux comparateurs en ligne, il peut savoir quel commerçant propose le meilleur prix.
- Grâce à la géolocalisation, il peut facilement situer l’adresse d’une boutique.
Une stratégie commerciale adaptée
Les acteurs de ce secteur sont de véritables experts dans les campagnes commerciales basées sur l’usage du digital.
Amazon a ainsi développé des opérations automatisées pour proposer des nouveautés ou des offres spéciales. Les membres d’Amazon peuvent lire gratuitement un extrait de livre avant de l’acheter afin d’évaluer si ce livre va les intéresser ou pas. Grâce à l’excellence de la gestion de sa base de données, ce géant du commerce international peut connaître les préférences de chacun de ses clients et leur adresser des propositions de lecture qui devraient les séduire.
La SNCF montre également sa capacité à susciter l’intérêt de ses clients en diffusant régulièrement des offres pertinentes pour organiser une petite escapade économique avec un maximum de confort. La carte de fidélité joue ici un rôle important, car le cumul des points rapproche un peu plus le consommateur d’un voyage attrayant et gratuit. Notons que la newsletter de la SNCF dédie une grande partie de ses pages à ces destinations qui séduisent les lecteurs.
Comment un indépendant peut-il tirer profit du digital ?
Pour le gérant d’une boutique du secteur de la culture et du loisir, le digital peut sembler être une menace. Or, c’est tout l’inverse.
Avec une base de données segmentée qui contient une multitude de contacts situés à proximité de la boutique, l’administrateur peut créer des campagnes appropriées qui attireront les clients. Pour communiquer ces opérations, on peut utiliser l’emailing ou les bornes tactiles. Le premier consiste à envoyer des emails à ses clients ou plus globalement, à des prospects, en leur proposant des produits ou des services qui correspondent à leur profil de consommateur. Une invitation à une vente privée ou à une soirée de dédicace est un excellent motif pour l’envoi d’un email, voire d’un SMS. Cette invitation devra toujours être personnalisée. Elle s’adressera donc nominativement au destinataire. Des logiciels très économiques permettent de réaliser ses opérations de manière quasiment automatique.
Quant aux bornes tactiles, elles seront placées dans la boutique et permettront au client de naviguer librement afin de disposer de toutes les informations qu’il a désormais l’habitude de consulter, à savoir les avis des internautes et les prix de la concurrence. L’essentiel étant cependant que ce client navigue au sein du référentiel de la boutique qui l’accueille et qu’il obtienne rapidement des renseignements techniques. Là aussi, le coût d’une borne tactile reste très abordable.
En s’inspirant des réalisations des principales sociétés du e-commerce, un indépendant qui possède un magasin traditionnel peut développer des opérations commerciales pertinentes et efficaces qui vont garantir la fidélité de ses clients et favoriser la pérennité de son activité économique.
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