Drive-to-store : les tendances à suivre

A l’heure du parcours client omnicanal, le drive-to-store est une opportunité à saisir pour booster votre trafic en magasin. En effet, face aux nouvelles pratiques des consommateurs, la complémentarité d’Internet et des magasins physiques n’est plus une surprise et le drive-to-store permet justement de s’adresser au chaland au bon endroit et au bon moment. Parmi les tendances à suivre, nous avons souhaité vous présenter des dispositifs drive-to-store intéressants, pour vous aider dans votre stratégie.

1. Le drive-to-store : vers une complémentarité du web et des magasins

Longtemps considéré comme concurrents directs, le commerce et le e-commerce se réconcilient petit à petit. De nombreuses études ont prouvé la complémentarité de ces deux univers dans le parcours d’achat des consommateurs. Il a notamment été démontré que 64% des consommateurs ont fait une recherche internet avant  de se rendre en magasin¹. Un chiffre qui prouve que les consommateurs ont largement intégré Internet à leur parcours d’achat².  Pour la simplicité de comparaison et la multitude d’informations à disposition, Internet offre un gain de temps considérable à tout acte d’achat.

Cela dit, il serait une erreur de croire que les clients se rendent en magasin uniquement pour finaliser leurs achats, ou pire, faire du repérage avant de retourner acheter en ligne (showrooming). Malgré l’omniprésence du digital dans les pratiques, les consommateurs sont toujours à la recherche d’une expertise et d’un contact humain qu’ils ne peuvent pas trouver en ligne. Les attentes du consommateur en matière d’expérience d’achat ont changé, mais il reste néanmoins profondément attaché aux points de vente physiques. En témoigne par exemple l’ouverture des magasins estampillés au nom de pure players tels qu’Amazon ou l’enseigne française leader en aromathérapie Aromazone.

Depuis plusieurs années, les clients passent donc d’un monde à l’autre en toute simplicité. Comprendre ces nouveaux mécanismes et mettre en place les dispositifs qui permettent de rendre l’expérience client fluide et intuitive est crucial pour les entreprises qui souhaitent se démarquer. Le drive-to-store est donc un moyen tout trouvé pour lier ces deux univers et proposer ainsi une expérience optimisée et innovante à vos consommateurs. Il permet en effet de gommer les inconvénients des deux parties : la déception face à l’indisponibilité d’un produit, l’attente en caisse, la foule mais aussi l’attente de livraison, l’impossibilité de voir ou toucher le produit et les frais de port.

2. Exemples de dispositifs drive-to-store qui marchent

En somme, développer les dispositifs mobile-to-store ou web-to-store est un moyen efficace d’inciter les gens à se rendre dans votre magasin. Sachez que 3 consommateurs sur 4 sont plus enclins à se rendre en magasin s’ils obtiennent des informations utiles concernant leur achat potentiel grâce à Internet.³ Autrement dit, si un prospect cherche un produit et qu’Internet lui permet d’obtenir des informations sur la localisation, la disponibilité et le prix du produit, il y a de fortes chances qu’il se rende en magasin dans la foulée. 93 % des personnes qui utilisent leur mobile pour faire une recherche finissent par acheter⁴.  Des données encourageantes qui doivent pousser les marketeurs à œuvrer dans le sens du client.

Les actions mises en place au sein d’une stratégie drive-to-store peuvent être multiples et répondent toutes à des besoins différents. Quand certains outils permettent simplement d’alerter le consommateur à propos d’une promotion ou d’un événement exclusif en magasin, d’autres dispositifs permettent de répondre de façon très pointue à la demande des consommateurs en temps réel. Ainsi, le drive-to-store englobe des techniques aussi larges que poussées pour générer du trafic en magasin tout au long du parcours d’achat du consommateur.

Pour déclencher des envies :

• L’emailing : c’est un élément basique dans une stratégie de génération de trafic en point de vente. Destinés à être lus sur n’importe quel support (ordinateur, tablette ou mobile), les emails donnent l’opportunité aux clients/prospects de s’intéresser à votre marque. Pensez à envoyer ce type de communication en suivant un ciblage pointu en fonction des données que vous possédez sur vos clients. En effet, plus vous segmentez vos cibles et, a fortiori vos communications, plus celles-ci ont de chances d’être pertinentes et sources de conversion. Si vous souhaitez élargir votre zone de chalandise, vous pouvez également faire de la location de base de données. Cela vous permettra de toucher des prospects potentiels.

• Le SMS marketing est aussi un moyen efficace de déclencher une envie chez le consommateur et de générer du trafic en magasin. 90% des SMS sont lus dans les 5 minutes suivant leur réception et le consommateur est y est sensible. C’est donc un bon moyen de garder le contact avec vos clients et de les tenir au courant de ce qui se passe en magasin. Vous pouvez par exemple les prévenir lorsque vous organisez un déstockage, quand votre boutique change de décoration ou quand vous fêtez l’anniversaire de la marque avec vos clients.

• Les push géolocalisés : ils permettent de notifier les consommateurs en temps réel d’une promotion lorsqu’ils entrent dans votre zone de chalandise. Ce type de notification a connu un fort essor depuis 2016, avec l’avènement des technologies mobiles et de la portabilité. Grâce à la géolocalisation, vous faites une proposition au bon endroit et au bon moment au consommateur qui fait une recherche. L’application Waze, récemment rachetée par Google, utilise énormément la géolocalisation en affichant des publicités aux conducteurs lorsqu’ils sont proches de certaines enseignes. De plus, de nombreuses enseignes proposent cette fonctionnalité sur l’application de la marque. Un moyen pertinent et peu intrusif de déclencher l’envie de se rendre en magasin.

Pour répondre à un besoin :

• Le référencement local : comme nous l’avons vu plus haut, la première chose qu’un consommateur fait lorsqu’il souhaite acheter quelque chose c’est une recherche sur Internet. Il est donc indispensable pour n’importe quelle entreprise d’être bien référencée sur les navigateurs de recherche et de bénéficier d’un très bon référencement local. Si votre enseigne se trouve dans les résultats de recherche du consommateur, vous obtenez déjà une partie de son attention.

• Le store-locator : c’est un outil que vous pouvez mettre en place sur le site internet de votre enseigne, il permettra à vos visiteurs de géolocaliser les différents magasins de votre enseigne sur une carte. Très pratique pour aider les consommateurs à savoir où se trouve le magasin le plus proche d’eux.

• Le stock-locator : pour aller plus loin, le stock-locator permet d’afficher la disponibilité d’un article en temps réel dans les magasins à proximité. Si pour une recherche donnée, le consommateur peut savoir si vous proposez le produit qu’il recherche, vous maximisez vos chances pour qu’il vienne dans votre magasin.

• Le click-and-collect : démocratisé par les grandes enseignes de distribution, il permet aux clients de faire leurs achats en ligne et de les récupérer en magasin. C’est un dispositif très apprécié des consommateurs, car il permet de faire fi de nombreux inconvénients : le produit est disponible plus rapidement, sans frais de port et sans attendre à la caisse.

Vous l’aurez compris, de nombreux outils sont à votre disposition pour faire venir vos prospects et clients dans votre point de vente. Pour toujours plus d’efficacité, n’hésitez pas à varier les types de contenus, les outils et les occasions pour vous adresser à vos prospects et clients : temps forts de la marque, journée nationale en faveur d’une cause, anniversaire de votre client ou encore l’organisation d’un événement spécial sont autant de bonnes raisons d’utiliser un dispositif drive-to-store.

3. Conclusion

En proposant des solutions poussées pour interpeller le consommateur au moment le plus opportun, le drive-to-store offre une réponse adaptée à la complexité du parcours d’achat client. Cette stratégie se positionne alors comme un moyen efficace d’améliorer l’expérience client tout en générant plus de trafic en point de vente. Pour innover et trouver de nouvelles façons de vous adresser à votre clientèle avec le drive-to-store, vous pouvez vous inspirer des opérations menées par des marques dans des secteurs d’activités différents du vôtre. Ainsi, vous pourrez trouver des exemples créatifs qui, adaptés à vos cibles, vous permettront de vous démarquer de la concurrence et de générer du trafic en magasin.

Sources :

1 - Etude sur la recherche en ligne avant l'achat : ROPO
https://fr.slideshare.net/conseilsmarketing/etude-sur-la-recherche-en-ligne-avant-lachat-ropo 

2 - Drive-to-store : quelle stratégie pour performer ? 
https://fr.slideshare.net/Vanksen/drivetostore-quelle-stratgie-pour-performer-80414618 

3 - Article : New research shows how digital connects shoppers to local stores
https://www.thinkwithgoogle.com/consumer-insights/how-digital-connects-shoppers-to-local-stores/ 

4 - Article : I-want-to-buy moments: How mobile has reshaped the purchase journey
https://www.thinkwithgoogle.com/marketing-resources/micro-moments/i-want-to-buy-moments/