Comment générer leads et prospects avec le social selling ?

Alors que désormais 57% des décisions d'achat en B2B se font avant même de prendre contact avec un commercial, l'importance d'une stratégie de social selling n'est plus à prouver.

Autre chiffre impressionnant, selon une étude menée par Google, un acheteur B2B consommera en moyenne 10 contenus (livre-blanc, article, infographie, vidéo…) avant de prendre sa décision d'achat.

L'évolution du parcours client et la tendance à l'omnicanal nous pousse donc à nous demander comment générer des leads et des prospects sur ces nouveaux réseaux ? Voici quelques bonnes pratiques pour y parvenir.

Social Selling, Qu'est-ce que c'est ?

Tout d'abord, notons que les usages sur internet ne sont plus les mêmes depuis plusieurs années. En effet, le consommateur va désormais s'éduquer et pense avant tout à résoudre ses problèmes par lui-même avant de faire appel à qui que ce soit.

Il en est de même dans le processus d'achat. Il cherche tout d'abord à comprendre son besoin, il étudie les possibilités pour combler celui-ci et compare pour trouver la solution qui lui convient le mieux.

Le Social Selling n'est donc pas la vente directe sur les réseaux sociaux mais bel et bien la présence de votre marque et l'interaction avec vos prospects en quête d'informations et de solutions. L'idée n'est donc pas d'entrer dans une phase agressive de vente, mais plutôt de les éduquer, comprendre leur problème, et par conséquent, les guider vers votre offre.

Sélectionnez votre équipe de Social Sellers

Il vous faudra dans un premier temps, sélectionner votre équipe de social sellers. Qui de mieux que vos commerciaux pour interagir avec votre communauté ? Eux qui connaissent si bien le portrait de votre client idéal, votre buyer persona.

Votre équipe de social sellers devra donc mettre à disposition leurs propres comptes. De cette façon, ils pourront interagir avec les prospects de manière plus personnelle, se positionner en tant qu'expert sur leur sujet et ainsi gagner en crédibilité auprès de votre audience. Une fois ces profils sélectionnés n'hésitez pas à les optimiser, c'est-à-dire, les rendre facilement identifiables et attrayants pour vos prospects. En se positionnant sur des mots-clés, des hashtags que vous aurez identifiés au préalable par exemple.

Définissez votre stratégie

Maintenant que votre équipe est prête, il faut bien évidemment définir la façon dont vous allez agir. Le Social Selling est intimement lié à votre stratégie de content marketing et plus généralement à l'inbound marketing. De ce fait, il faudra non seulement être actif au sein de votre communauté mais il faudra également créer, diffuser et promouvoir des contenus autour de votre cœur de métier. Répondre c'est bien, mais être trouvé sur son sujet lors d'une requête c'est mieux !

À vous donc de sélectionner les contenus que vous allez créer et partager. N'hésitez pas à varier les formats (vidéos, infographies, articles, livres-blancs…) dans une logique d'A/B Testing afin de trouver ce à quoi votre audience réagit le mieux.

Il vous faudra également cibler les réseaux sur lesquels votre audience est présente. LinkedIn, Twitter, Facebook possèdent des codes et des méthodes qu'il faudra imprégner pour être le plus efficace possible.

Enfin, vous pouvez sélectionner différents outils pour faciliter la programmation et diffusion de vos messages/contenus. A ce titre des outils tels que SociallyMap, Buffer, Hootsuite rempliront parfaitement leur rôle, chacun avec une offre et des options différentes selon le budget que vous souhaitez allouer.

Analysez vos résultats

Il est important de prendre le temps d'analyser vos résultats pour comprendre ce qui a marché ou non. Dores et déjà, plusieurs erreurs courantes peuvent être facilement évitées lors de la mise en place d'une telle stratégie.

• Avoir des collaborateurs qui ne s'impliquent pas à 100% : si votre sélection de profils ne s'avère pas assez rigoureuse vous allez tout de suite voir que l'impact attendu ne sera pas au rendez-vous.
• Le Social Selling doit faire partie de la stratégie d'entreprise et donc du business model, l'erreur serait de totalement séparer les deux et de ne pas l'inclure dans votre stratégie globale.
• Négliger la qualité des contenus à publier : l'erreur est de vouloir publier pour publier. Votre contenu doit répondre aux douleurs que votre prospect va exprimer, il va devoir trouver les réponses à ses questions et sachez qu'un utilisateur déçu par un contenu ne répondant pas à sa requête ou avec un titre trop attrayant reviendra difficilement vers vous lors d'une seconde action.

Pour terminer, mettez en place différents KPI qui vont vous permettre de mesurer l'efficacité de votre stratégie. Par exemple, vous pouvez prendre en compte :

• L’évolution du trafic de votre site venant des réseaux sociaux
• L’évolution de l’inscription à la newsletter
• L’évolution de la communauté sur vos réseaux sociaux
• L’évolution des téléchargements de vos contenus
• L’évolution du nombre d’appels de type « découverte » effectués par vos commerciaux

Une stratégie de Social Selling efficacement mise en place vous permettra donc de toucher beaucoup de leads et prospects en quête d'informations, de fidéliser et faire grandir votre communauté. Vous générerez par conséquent plus de ventes et opportunités de ventes.

Article rédigé en partenariat avec l'agence Comexplorer