Au sein d’un réseau, il n’est pas toujours aisé d’entretenir de bonnes relations entre fournisseurs et distributeurs. Quand les intérêts divergent, cela peut parfois laisser place à des relations conflictuelles. Or, ce type de relations est contre-productif et porte préjudice aux deux parties. Pour éviter cet écueil, le trade marketing est une démarche intéressante. Nous avons donc choisi de vous donner quelques solutions pour améliorer la relation avec vos distributeurs.
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Relations fournisseur distributeurs : avez-vous pensé au trade marketing ?
Le trade marketing s'inscrit dans une démarche qui vise la coopération entre les fournisseurs et les distributeurs. Dans l’intérêt de la marque et de son développement, les fournisseurs ont souvent recours au trade marketing pour mettre en place les outils nécessaires à une collaboration fructueuse et saine avec leurs distributeurs.
À l’heure où les consommateurs cherchent à vivre des expériences de qualité avec les marques et enseignes qu’ils apprécient ; à l’heure où l’expérience client se base sur la capacité des distributeurs à répondre précisément aux besoins des acheteurs, il est primordial d’entretenir de bonnes relations entre fournisseurs et distributeurs. Cela permet d’une part d’être plus efficace dans la gestion quotidienne de la vente des produits et de la communication. Et d’autre part, de proposer une expérience client qui s’inscrit dans les tendances actuelles : personnalisée, de proximité et omnicanale. Ainsi, les fournisseurs doivent mettre en place des outils et trouver des solutions pertinentes pour améliorer la relation avec leurs distributeurs, de manière pérenne. Des solutions qui permettront d’allier les spécificités locales et les grands axes stratégiques de la marque.
5 solutions pour améliorer la relation avec les distributeurs :
Capitaliser sur les points forts grâce au co-marketing
Le co-marketing est une démarche qui allie deux partenaires dans la construction d’une opération marketing. Dans le cadre d’une entreprise et de son réseau de revendeurs, le co-marketing permet de capitaliser sur les compétences de la marque et les connaissances du terrain. In fine, les actions qui en découlent sont plus efficaces et pertinentes.
Localement, les distributeurs peuvent aussi — avec l’aval du fournisseur et l’accompagnement d’un animateur de réseau par exemple — faire du co-marketing avec d’autres marques afin de capitaliser sur les points forts des deux parties. Les intérêts sont partagés et les moyens à disposition sont rassemblés pour permettre aux deux distributeurs de toucher plus de monde localement et d’une manière plus significative.
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Mettre en place un outil d’aide à la vente et à la communication
Pour que les relations entre distributeurs et fournisseurs s’améliorent, une bonne communication est indispensable. Que cela concerne les sujets business ou administratifs, il est judicieux de mettre en place des outils qui permettront aux fournisseurs et aux distributeurs d’échanger facilement et régulièrement sur les ventes et la communication. La mise en place d’un logiciel avec différentes interfaces, accessible à la fois par la marque et les revendeurs est une bonne solution pour améliorer la communication et le partage des données liées à la vente et au marketing. De plus, ce type d’outils permet aussi au siège de mettre à disposition des revendeurs différents supports de communication. Cela permet au fournisseur de contrôler son image de marque tout en laissant les points de vente locaux gérer la communication locale de la manière la plus adaptée au terrain.
Former les forces de vente aux nouveaux produits
Aussi, en tant que fournisseurs, assurez-vous que les distributeurs connaissent bien vos produits et en parlent correctement auprès des clients. Pour cela, proposez des formations régulières sur les produits que vous vendez. Vous pouvez aussi accompagner la sortie de nouveaux produits avec des supports de communication adaptés. De cette manière, vous donnez la possibilité aux distributeurs de bien comprendre votre positionnement et de conseiller correctement la clientèle. C’est aussi une manière efficace d’assurer une expérience client identique chez l’ensemble de vos distributeurs. En pleine connaissance de vos produits et des arguments de vente, ils peuvent conseiller les consommateurs en respectant l’image de marque de vos produits.
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Mettre en commun les compétences au sein du réseau
Bien entendu, pour entretenir de bonnes relations avec votre réseau de distribution, il faut que vous soyez disponible pour vos revendeurs. Partagez les connaissances et les compétences de vos collaborateurs et des autres membres du réseau et faites circuler cela à l’ensemble des distributeurs. Cela permettra de créer une cohésion et de tirer tout le monde vers le haut : partagez les bonnes pratiques et donnez la possibilité aux distributeurs de se mettre en relation. Par ailleurs, vous pouvez aussi stimuler les compétences du réseau en organisant des événements ponctuellement. L’idée ici est de créer un sentiment d’appartenance à la marque, afin de stimuler la motivation des distributeurs sur l’ensemble du territoire.
Être disponible et à l’écoute des distributeurs
La force du réseau de distribution réside dans les personnes qui vendent votre marque. L’humain est très important et ne doit pas être négligé au profit du produit. Cela est vrai pour les consommateurs comme dans la relation que vous entretenez avec vos distributeurs. De ce fait, nous vous encourageons vivement à être à l’écoute de vos partenaires et de les rencontrer régulièrement. Proposez des réunions régulières pour faire le point avec les revendeurs, recueillir leur point de vue, leurs interrogations, mais aussi leurs remarques sur les stratégies mises en place. Montrez que vous êtes disponible et à l’écoute pour un trade marketing équilibré.
Conclusion
Vous pourrez améliorer vos relations avec vos distributeurs grâce au trade marketing en mettant en place les outils et l’organisation qui vous permettra de nouer une véritable relation avec les membres du réseau. Communication transparente, partage des données, échanges réguliers et mise en place d’outils adaptés sont les meilleures solutions pour améliorer les relations fournisseurs-distributeurs au sein du réseau.
