Animez votre réseau grâce à l'analyse de vos points de vente !

Animer son réseau demande de baser cette stratégie sur l’analyse des performances de vos points de vente. D’une part, cela vous aidera à avoir une vision claire des résultats globaux de votre réseau. D’autre part, cela vous permettra de mettre en lumière les lacunes et les réussites de chaque point de vente. Dans un premier temps, nous verrons ensemble comment analyser les performances du réseau. Ensuite, comment ces analyses serviront à l'animation de votre réseau !

1. Analyser les performances des points de vente

Comme nous le disions dans l’introduction, pour savoir comment prioriser l’animation de votre réseau, vous devez analyser les performances de chacun de vos points de vente.

Quelles données récupérer ? 

• Les données commerciales comptables : ce sont les chiffres que vous pouvez suivre et qui sont liés à l’activité commerciale. Typiquement, ce sont les données les plus faciles à collecter : le CA mensuel et journalier des magasins, le suivi des stocks, les invendus, etc.
• Les données humaines : l’idée ici est de mesurer le bien-être des équipes et d’évaluer les besoins en termes d’effectif. Ces indicateurs vous permettront de vérifier la dynamique dans laquelle les collaborateurs, et donc les points de vente, sont.
• Les performances marketing : ce sont l’ensemble des données relatives aux campagnes marketing lancées en local. Grâce à un logiciel de suivi marketing, vous pourrez suivre les performances détaillées de chaque opération (taux d’ouverture, taux de clic, résultats en termes de chiffre d’affaires et donc le ROI de vos campagnes marketing…).

Comment récupérer ces données ?

Le contrôle peut être effectué de diverses manières. Voici quelques outils que vous pouvez mettre en place pour obtenir les informations dont vous aurez besoin :

• Une grille d’évaluation pour chaque aspects du réseau (exemple : pour la conformité de l’application des consignes du réseau par exemple)
• Des réunions régulières avec chaque point de vente
• Un logiciel de suivi collaboratif qui permet à tout le réseau de suivre les performances

En suivant de près toutes ces données, vous pourrez ensuite identifier les bons et les mauvais élèves et ajuster les performances pour tirer l’ensemble du réseau vers le haut, tant au niveau des chiffres que de l’humain.

2. Identifier les bons élèves et les bonnes pratiques

En contrôlant les performances de votre réseau, vous serez donc en mesure d’identifier d’un côté les bons élèves et leurs bonnes pratiques, et de l’autre ceux qui ont plus de difficultés à atteindre leurs objectifs. Il n’est pas question de féliciter et de réprimander, mais plutôt d’apporter des solutions et de savoir mettre en avant les bonnes pratiques. Concrètement, collectez les bonnes pratiques de votre réseau et partagez-les à tous (par une newsletter, un blog interne ou sur un logiciel de Digital Asset Management par exemple) ou particulièrement à ceux qui rencontrent des lacunes pouvant être comblées.

Evidemment, la mise en place de challenge commerciaux avec des récompenses matérielles (produits cadeaux, voyage…) ou financières (prime) est un bon moteur de motivation. Cependant, la reconnaissance des bons résultats est également important pour donner de la confiance à vos points de vente et leur insuffler une énergie positive.

Comment ? Félicitez-les publiquement lors de réunions de réseau et annoncez les résultats sur vos supports de communications internes. Vous pouvez également faire de ces points de vente des membres “références” de votre réseau. Envoyez ainsi vos nouveaux membres dans ces points de vente ambassadeurs : ceux-ci seront ainsi reconnaissant et vos nouveaux membres se sentiront accompagnés de près.

Aussi, reprendre les exemples de communications qui ont fonctionné au local pour les généraliser au national peut montrer que vous êtes attentifs à la réussite de vos points de vente. Pour mettre en place ce procédé, il existe aujourd’hui des logiciels qui vous permettent de le faire très simplement.

Découvrez un exemple de plateforme qui vous permettra de gérer facilement vos communications nationales et locales.

3. Pallier les difficultés

Pour ceux qui ont plus de difficultés, monitorer leurs résultats va vous permettre de comprendre sur quels problèmes ils butent. Est-ce au niveau du marketing, de la PLV, ou encore du discours de vente ? Prenez alors le temps de comprendre ce qui ne va pas pour les aider dans leur résolution de problème.

Une fois que vous avez identifié les points d’amélioration, vous devrez mettre en place les actions qui permettront aux points de vente concernés de s’améliorer, comme par exemple :

• des formations
• l’utilisation des bonnes pratiques des autres membres du réseau
• un suivi plus régulier
• la mise en place d’outil

Encouragez vos équipes et montrez-leur que vous êtes disponible pour les aider. Agissez en partenaire : les contrôles existent pour améliorer le développement de tous les points de vente et, in fine, de l’entreprise. 

N’hésitez pas à mettre en relation les points de vente en difficultés avec vos points de vente ambassadeurs, et à partager les bonnes opérations dans une newsletter ou sur un réseau social d’entreprise par exemple. Cela permet de créer des liens forts entre tous les membres du réseau, tout en permettant à chacun d’avoir une vue générale sur les performances de l’entreprise.

4. Conclusion

Pour veiller à ce que les résultats du réseau soient toujours positifs et en corrélation avec les objectifs fixés par le siège, vous devez contrôler et analyser les performances de vos points de vente. Au regard des données commerciales, marketing et humaines, l’objectif est d’adapter vos actions de façon à valoriser les bons usages et encourager les initiatives. Grâce à la formation des équipes, à la communication et aux partages des réussites et des échecs avec l’ensemble des membres du réseau, vous arriverez à créer un climat propice au développement de l’entreprise.