Exemple d'action de Trade marketing réussie : le groupe Zeiss témoigne

Qui est le Groupe ZEISS ?

Fondé en 1846 en Allemagne, ZEISS est un groupe leader présent dans l’optique de précision : équipement de fabrication de semi-conducteurs, machines de métrologie, microscopes, jumelles, objectifs photo et cinématographique. C’est aussi l’un des principaux fabricants mondiaux de verres de lunettes et d’instruments ophtalmiques. Le groupe, qui a réalisé plus de 6 milliards d'euros de chiffre d'affaires en 2019, est présent dans plus de 40 pays et compte plus de 30 centres de production et 25 sites de R&D. Cela fait maintenant plus d’un an que l’équipe Trade Marketing de ZEISS France fait confiance à Digitaleo.

Gilles Hébert, Responsable Trade Marketing, travaille chez ZEISS Vision Care depuis plus de 7 ans. Il va nous expliquer comment le groupe utilise Digitaleo pour fidéliser ses distributeurs.

Les enjeux du Trade Marketing dans le Groupe ZEISS ?

Pour bien comprendre pourquoi ZEISS a investi dans une solution comme Digitaleo, il est important de comprendre comment l’entreprise est organisée. ZEISS Vision Care France produit des verres de lunettes à Fougères (35) et les commercialise auprès d’opticiens partenaires sur tout le territoire français. Le challenge pour ZEISS est donc de réussir à les fidéliser mais aussi de se différencier des autres fournisseurs de verres, par une politique de mise en avant de sa marque auprès des consommateurs.

Pour répondre à cet enjeu, ZEISS a mis en place plusieurs dispositifs de trade marketing. “Toutes les actions que nous mettons en place ont pour objectif d’aider nos clients à réussir. Cela passe par de la formation, des aides à la vente en magasin et un accompagnement dans la mise en place de leur marketing local. Et c’est là qu’intervient précisément Digitaleo”  explique Gilles.

Comment Digitaleo permet à ZEISS de répondre à cet enjeu ?

C’est dans l’optique de faciliter la communication locale de ses clients opticiens auprès de leurs clients finaux que la plateforme MonStudio est née en 2019. Un programme de fidélité BtoB permet de financer la souscription à la plateforme. “L’objectif, avec Digitaleo, c'est de donner à nos clients les moyens de communiquer à partir de contenus existants et personnalisables” rajoute le Responsable Trade Marketing.  

ZEISS a constaté que certains opticiens veulent même que l’accompagnement aille plus loin et que les campagnes soient envoyées directement par le fabricant de verres. “Digitaleo nous permet d’envoyer des campagnes directement sur les bases des opticiens sans accéder à leurs données. On est conforme au RGPD et surtout nos partenaires opticiens sont rassurés car la plateforme leur garantit une confidentialité totale de leur données clients” indique Gilles.

L’objectif de ZEISS est donc de proposer un planning annuel de campagnes aux opticiens affiliés au service MonStudioLight. “Le vrai plus de la plateforme est de pouvoir envoyer des campagnes personnalisées automatiquement en local. Avec Digitaleo, on arrive finalement à réunir le meilleur des deux mondes : des campagnes créées au national et diffusées au niveau local” explique Gilles. 

Quels sont les retours des équipes au sein de l’entreprise ?

Plus de 400 opticiens sont déjà membres de MonStudioLight. La première campagne a été envoyée au mois de novembre à plus de 450 000 personnes. Et les retours valident l’intérêt de cette stratégie. Gilles l’explique : “les résultats montrent que les opticiens ayant participé à la première campagne ont commandé 3.5 fois plus de verres que les non-participants durant les 2 mois qui ont suivi la diffusion.” Cela prouve bien que l’envoi des communications a eu un impact business pour les opticiens membres.

Exemple de campagne envoyée par ZEISS

Au vu des résultats de cette campagne, les équipes ZEISS ont prévu d’envoyer des communications régulières au nom de leurs opticiens tout au long de l’année 2020 mais aussi d'adjoindre des kits de PLV sur les temps forts. Encore une fois l’objectif est d’aider les opticiens à mieux vendre grâce à un dispositif complet !

Quels sont les points forts de Digitaleo pour les équipes de ZEISS ?

La solution Digitaleo possède 3 qualités clés selon Gilles :

• La plateforme est intuitive et facile à utiliser : “c’est simple, Digitaleo était le seul outil qui correspondait à notre besoin et qui répondait à notre exigence de simplicité et de sécurité.”
  
• Les équipes sont toujours très réactives : “l’accompagnement était crucial pour la réussite du projet. Et pour les opticiens, l’humain c’est vraiment ce qui a fait la différence. Avoir une équipe dédiée au projet est un vrai plus !”
  
• La plateforme répond parfaitement à nos besoins : “Digitaleo nous permet de personnaliser très simplement toutes les communications locales : logo du magasin, adresse, horaires… Toutes les informations apparaissent automatiquement lors de l’envoi : ça nous fait gagner un temps fou et c’est surtout une vraie valeur ajoutée lorsque l’on présente le projet à nos clients partenaires !“ explique Gilles.

Nous sommes très heureux d’accompagner le Groupe ZEISS dans le développement de ce projet et remercions chaleureusement Gilles pour cet échange. Vous souhaitez en savoir plus ? Si comme  ZEISS vous souhaitez fidéliser vos revendeurs et les aider à communiquer, Digitaleo est l’outil qu’il vous faut.