7 techniques web to store pour réussir ses soldes en 2023

Comme chaque année, les soldes d’hiver et d’été sont deux moments phares pour les enseignes et les consommateurs. Et 2023, ne dérogera pas à la règle ! Le coup d’envoi des soldes d’hiver 2023 débutera le 11 janvier jusqu’au 7 février 2023 inclus et le 28 juin jusqu’au 25 juillet 2023 pour les soldes d’été. 

Si les soldes représentent une opportunité commerciale majeure pour les commerçants, la concurrence fait rage. Entre bons plans et réductions toujours plus alléchantes, il convient donc de mettre en place des techniques web to store créatives pour se démarquer et générer du trafic en point de vente. 

Face à la démocratisation du ROPO (Research Online, Purchase Offline), les enseignes doivent plus que jamais s’adapter aux nouveaux parcours et aux nouvelles habitudes d’achats des consommateurs devenus hybrides. En effet, ces derniers recherchent en ligne puis achètent en magasin physique. 

Dans un monde où l’omnicanalité règne en maître, le magasin physique reste, malgré tout, un canal d’achat plébiscité. Plus de 3/4 des Français (77%) affirment préférer finaliser leur acte d’achat en magasin¹. Le concept de web-to-store qui allie digital et physique est donc devenu essentiel et s'est très vite imposé au sein des réseaux d’enseigne disposant de points de vente.

Dans cet article, on vous dévoile 7 techniques web to store pour réussir vos soldes en 2023.

1. Les soldes : un événement commercial déterminant pour les réseaux de points de vente

Que ce soit pour les commerçants, friands d’écouler rapidement leurs stocks, ou pour les consommateurs, avides de réductions sur les prix des produits, les soldes constituent un moment fort de consommation. 

Si le bilan 2022 reste mitigé, les soldes demeurent toutefois un rendez-vous incontournable pour les marques et les réseaux de points de vente. En témoigne cette étude de Sofinco qui démontre que près de trois quarts des français (72%) font généralement des achats pendant les soldes, dont 52% d’entre eux en été et en hiver². De quoi en rassurer certains pour cette année 2023. 

Mais dans un contexte de baisse du pouvoir d’achat et de forte concurrence, les réseaux d'enseigne doivent trouver le moyen de se différencier et d'attirer des consommateurs toujours plus volatiles en magasin pour les convertir en clients.  

2. Le web to store : quand les avantages du web s’allient avec ceux des magasins physiques

C’est quoi le web to store ?

Apparu dans les années 2010, le terme Web to store, également connu sous les acronymes ROPO (Research Online Purchase Offline) ou ROBO (Research Online, Buy Offline), désigne le nouveau comportement des consommateurs qui recherchent des informations en ligne avant d'acheter un produit ou un service dans un magasin physique. Recherches qui, rappelons-le, peuvent porter sur le produit, mais également sur la localisation du point de vente le plus proche.

Concept phare du marketing local, le web to store a pour vocation première d’augmenter le trafic en magasin. Concrètement, il s'agit de faire venir et revenir vos clients et prospects dans vos différents points de vente physiques, via tous les canaux digitaux à votre disposition (site web, réseaux sociaux, sms, emailing, etc.), pour développer vos ventes, et à terme votre chiffre d’affaires. 

Adopté et démocratisé par les grandes enseignes disposant de points de vente physiques, ce concept s’appuie sur une approche dite omnicanale, visant à unifier tous les points de contact du parcours d’achat pour proposer une expérience client optimale. 

Pourquoi adopter une stratégie web to store ?

C’est un fait, les consommateurs sont de plus en plus nombreux à se tourner vers la pratique du ROPO. Et pour preuve, 82% des consommateurs font des recherches en ligne sur des produits avant de les acheter en magasin, contre 77% en 2019³. 

Si le web to store a autant de succès, c’est parce qu’il a la particularité d’associer les atouts du point de vente physique à ceux du e-commerce. Ses avantages sont multiples et s'imbriquent parfaitement avec la pratique commerciale des soldes.  

Pour les consommateurs, c’est l’occasion de s’affranchir de certains freins à l’achat qu’ils peuvent rencontrer sur internet, à savoir : 

• les frais de ports,
• les délais de livraison,
• la sécurité des paiements,
• le manque d'information sur les produits,  
• l'éventuelle perte de colis. 

Pour les commerçants, le web to store à l’avantage d'apporter une dimension locale et humaine puisque l’acte d’achat s'effectue directement en point de vente. Cette stratégie donne également la possibilité de :

• Accroître sa visibilité,
• Générer plus de ventes et par conséquent plus de chiffre d’affaires,  
• Toucher une nouvelle clientèle par le biais d’internet,
• Recueillir plus facilement des feedbacks et des avis clients,
• Garder un contact avec les clients et les fidéliser.

3. Comment générer du trafic en magasin pendant les soldes ?

Attirer des clients en magasin n’est pas une mince affaire, voyons ensemble les différentes stratégies web to store qui vous permettront de réussir vos soldes en 2023.

Le click and collect : une stratégie gagnant-gagnant

Déjà adopté par la majorité des Français et largement utilisé par les enseignes de restauration et de prêt-à-porter, le click and collect s’avère être un allié redoutable pour générer du trafic en magasin. Si le concept ne date pas d’hier, son efficacité n'est plus à démontrer !  

Certes, cette stratégie requiert une organisation logistique, mais elle repose sur un principe relativement simple : le consommateur commande un produit en ligne et vient le retirer ou l’essayer ensuite en magasin. 

Pourquoi faire du click and collect pendant les soldes ?

Pour les consommateurs, le click and collect représente un gain de temps considérable puisqu'il leur permet d’éviter l’attente en caisse, favorisant ainsi l’amélioration du service client. 

À l’inverse, le click and collect offre la possibilité aux commerçants de générer des ventes additionnelles puisque les clients sont obligés de venir retirer leur commande en point de vente.

Store Locator : un atout considérable pour attirer en point de vente

Très populaire au sein des grandes enseignes qui comptent plusieurs points de vente, le store locator donne la possibilité aux internautes de trouver toutes les informations essentielles sur ces derniers (horaires d’ouverture et de fermeture, localisation, itinéraires, etc.). 

Généralement intégrée sur le site web de l'enseigne ou via une application mobile, cette solution prend la forme d’une carte interactive ou d’un annuaire et utilise la localisation des internautes pour leur proposer un point de vente physique à proximité. 

Ainsi, les clients peuvent plus aisément se projeter sur un achat futur dans un magasin à proximité de leur localisation, ce qui favorise les visites dans vos points de vente physiques et donc les ventes.

Le Store Locator de la marque Boulanger permet de visualiser
tous les magasins sur une carte interactive

Product Locator : un facilitateur de visite en magasin

Les consommateurs d’aujourd’hui préfèreront toujours s’assurer qu’un produit est bien disponible en magasin avant d’envisager une visite pour s’éviter un déplacement inutile. 

Le product locator répond parfaitement à ce besoin et est complémentaire au principe du click and collect puisqu’il permet au client de vérifier la disponibilité d’un produit sur une zone géographique précise, à savoir un point de vente physique. Dès lors, il peut décider de se rendre en magasin pour acheter ou essayer le produit en question. 

Si le produit s’avère indisponible, le product locator a l’avantage d’indiquer au client le point de vente le plus proche disposant du produit recherché, réduisant ainsi considérablement les abandons de recherche.

La publicité géolocalisée pour toucher une audience qualifiée à proximité

Quand il s’agit d’inciter les clients à visiter vos points de vente physiques pendant les soldes, la publicité géolocalisée se révèle être un excellent moyen de vous différencier des autres boutiques présentes à proximité de votre zone de chalandise. 

Ce terme désigne une publicité en ligne diffusée ou personnalisée en fonction de la géolocalisation d’un individu dans l'optique de booster la visibilité et le trafic d’un ou plusieurs points de vente physiques au sein d'une zone géographique définie préalablement. 

Comment fonctionnent les publicités géolocalisées ?

Google Ads, Facebook Ads ou encore Waze Ads, pour ne citer qu’eux, font partie des outils les plus populaires et performants à votre disposition pour faire de la publicité géolocalisée. Si les outils divergent, le principe reste le même : pour chaque point de vente que vous possédez, vous définissez une zone géographique sur laquelle les publicités géolocalisées s'activent lorsqu’un client en situation de mobilité se trouvera à proximité. 

L’idée étant de mettre en avant des informations contextualisées en fonction de la zone de chalandise dans laquelle se situent vos points de vente locaux. Ces derniers peuvent donc diffuser des publicités ciblées auprès des clients à proximité pour les inciter à se rendre en magasin pendant les soldes par exemple.

À titre indicatif, les campagnes Waze Ads génèrent en moyenne une hausse de 27% des visites en magasin⁴.

Les offres promotionnelles par email et SMS pour attirer les clients en magasin

En période de soldes, tous les moyens sont bons pour inciter vos clients à découvrir vos offres en magasin, et les offres promotionnelles font partie des nombreuses possibilités qui vous sont offertes. Une pratique marketing qui consiste à lancer des opérations de promotion sur une période déterminée. 

Ces dernières peuvent être diffusées par email en envoyant une sélection d’idées, des promotions temporaires ou un code promo exclusif par exemple, ou par SMS en proposant des remises applicables sur présentation du SMS ou des ventes privées accessibles seulement en boutique.

Exemple d’une campagne promotionnelle par emailing
de Adidas pour les soldes

Quel que soit le canal que vous choisissez, tout l’enjeu réside dans votre capacité à adresser un message attractif à vos clients et prospects pour les inviter à vous rendre visite en magasin.

Les avis clients : un puissant outil d’acquisition client

En 2022 plus que jamais, la décision d’achat d’un consommateur repose en grande partie sur le bouche à oreille, les réseaux sociaux, les forums et bien entendu sur les avis clients. 

En quête de réassurance, les consommateurs se tournent naturellement vers les avis de leurs pairs pour conforter leur décision d’achat. 88 % des Français affirment d’ailleurs lire les avis en ligne avant de prendre une décision d’achat⁵.

Les avis clients sont donc un gage de fiabilité et une fabuleuse preuve sociale qui renforcent votre crédibilité aux yeux des internautes et vous aident à convertir de nouveaux clients. Ainsi, plus vous récolterez des avis clients positifs, plus votre visibilité en ligne sera accrue, et par conséquent votre stratégie web to store n’en sera que plus efficiente.

En période de soldes, les consommateurs sont souvent surexposés à des sollicitations publicitaires, les avis clients peuvent donc être un excellent moyen de sortir du lot et de convertir des consommateurs indécis.

Le SEO local : générateur de trafic en magasin

Nous l’avons dit précédemment, la majorité des consommateurs s’informent sur internet (proximité, horaires, disponibilités des produits, avis, itinéraire, etc.) avant de prendre la décision de se rendre en magasin pour y effectuer un achat.

Alors à quoi bon proposer des promotions pendant les soldes si ces dernières ne sont pas visibles en ligne par les internautes ? C’est là que la notion de SEO local prend tout son sens. 

Pour rappel, le référencement local désigne les techniques d’optimisation de la présence en ligne des entreprises et de leurs points de vente dans les recherches locales des moteurs de recherche. 

Sur l’année 2020, la demande sur Google pendant les soldes d’été et d’hiver a atteint 19,5 millions de recherches⁶ ! Inutile donc de vous préciser à quel point il est important d'optimiser votre visibilité en ligne et votre référencement local pour attirer des clients dans vos établissements et développer votre chiffre d’affaires. Et cela passe bien évidemment par l'optimisation de vos fiches d’établissement Google.

Exemple d’une fiche d'établissement Google - Décathlon

Fiches d’établissement Google : l’indispensable pour votre référencement local

Pour les réseaux d’enseignes disposant de points vente, ces fiches sont en réalité la vitrine virtuelle de vos établissements sur internet. Il est donc crucial de les renseigner et de les mettre à jour régulièrement (horaires d’ouverture et de fermeture, horaires exceptionnels, site web, numéro de téléphone, adresse, etc.) et de les optimiser pour être visible en ligne. 

Vous pouvez également utiliser des attributs pour fournir encore plus d’informations (livraison, achats en magasin, drive disponible, retrait en magasin, etc.).

Très fréquemment consultées, les fiches d’établissement Google apportent des informations locales essentielles aux internautes et constituent une véritable source de trafic en magasin pour les commerçants.

4. Conclusion

Pour réussir ses soldes en 2023, la prise en compte des enjeux du web-to-store est donc capitale. Les parcours d’achat hybrides ne cessent de gagner en popularité, une tendance qui semble perdurer depuis plusieurs années. D’où l’intérêt pour les réseaux d’enseigne de mettre en place des stratégies web to store incluant l'ensemble des points de vente et où digital et physique sont complémentaires. 

Géolocalisation, référencement local, campagne SMS et emailing, avis clients… les possibilités pour les commerçants sont nombreuses. Encore faut-il être en mesure de les exploiter correctement et d’évaluer la performance de ces actions pour les optimiser l’année suivante. 

En tant qu’enseigne, votre rôle est également de mettre à disposition de vos établissements tous les outils nécessaires pour performer et de veiller à la bonne communication de vos offres promotionnelles à l’échelle nationale et locale. Des plateformes de marketing local tout-en-un comme Digitaleo peuvent vous aider à optimiser votre stratégie web to store et générer davantage de trafic dans vos points de vente.

Sources :

1. Baromètre Smart Retail
2. Baromètre Sofinscope
3. Shopper Story 2022 - Criteo
4. Waze
5. Ifop
6. SmartKeyword