Il n’y a pas de recette miracle, cela se saurait. Mais il existe de nombreuses bonnes pratiques et outils qui vous permettront d’aller plus vite dans le développement de votre entreprise. Voici 3 étapes indispensables par lesquelles vous devrez passer pour trouver de nouveaux clients. Dans une liste de clients potentiels se trouve peut-être de futurs clients fidèles. Grâce aux nouveaux outils de webmarketing, vous pouvez attirer de nouveaux clients depuis votre ordinateur. Passer des heures à faire de la prospection téléphonique n’est plus une nécessité ! Une fois pris en main, ces outils de prospection digitaux deviendront vos meilleurs alliés pour conquérir votre cible client.
Prospection client, première étape : identifier sa cible client
Pour augmenter le retour sur investissement de votre action de prospection, vous devez vous adresser directement à votre clientèle cible. Définir des personas marketing est une première étape. Un persona est une personne fictive qui représente un groupe cible, ce persona possède des caractéristiques et des besoins qui vous aideront à trouver la bonne manière de communiquer avec votre cible client. Pour le définir, posez vous ces questions :
- Est-il un homme ou femme ?
- Quelle est sa tranche d’âge ?
- Quelle est sa profession (et CSP) ?
- Quels sont ses habitudes et centres d’intérêt ?
- Quels sont ses besoins et ses objectifs ?
- Quelle est sa journée type, c’est à dire, quelles sont ses habitudes, les outils qu’il utilise au quotidien, les problématiques rencontrées (gestion du temps, des priorités, des employés), les moments opportuns pour rechercher de l’information.
Par exemple, pour une supérette de proximité nous pourrions inventer Laura, l’étudiante :
- Elle a 22 ans et fait des études de droit pour devenir magistrate.
- Elle habite un petit studio en centre ville et prend le bus pour aller à l’université.
- Etudier occupe la plus grande partie de son planning mais elle réserve quelques soirées pour aller boire un verre avec ses copines et va courir le dimanche matin.
- Elle a besoin de passer le moins de temps possible sur les “corvées” comme les courses et la cuisine et d’être en bonne santé.
- Son objectif faire ses courses après les cours, de manger équilibré et que son alimentation et ses sorties ne dépassent pas son budget.
- Le matin elle se lève à 8h, prépare son thermos de café et prend son petit déjeuner dans le bus qui l’emmène en cours. Pour le déjeuner elle choisit soit le restaurant universitaire, soit la supérette proche de l’université où elle achète un sandwich ou une salade, ainsi qu’une boisson light. Le soir elle termine les cours à 19h, sur le chemin du retour elle s’arrête dans la supérette proche de chez elle et achète deux plats préparés pour bénéficier d’une promotion. En rentrant chez elle, elle consulte les réseaux sociaux depuis son ordinateur avant d’étudier. Elle est souvent distraite par les messages reçus sur son téléphone portable.
En personnifiant votre cible de prospection client à ce niveau de détail, vous pourrez alors la toucher avec les bons messages, au bon moment.
Deuxième étape : toucher sa cible de prospection client
Que votre cible soit B2B (business to business) ou B2C (business to consumer), vos nouveaux prospects vous trouverons généralement sur le web, via un moteur de recherche. Un site internet, une page sur un réseau social, votre adresse dans un annuaire, ces éléments contribuent à votre présence sur internet. Il est donc impératif de soigner son image mais aussi de travailler sa visibilité entreprise pour que vos personas marketing vous trouvent plus facilement.
Le référencement naturel de votre site internet devrait vous aider à gagner des places dans les moteurs de recherche. Avec plus de budget, vous pouvez acheter des mots clés et lancer des campagnes Adwords pour apparaître tout en haut des résultats de recherche. Travaillez un bon message pour attirer les clients et vous aurez plus de visites de votre clientèle cible !
C’est également l’occasion de communiquer l’esprit de votre société et de vous démarquer de vos concurrents. Soyez original dans le contenu que vous publiez sur les réseaux, partagez les plus belles photos de vos produits, vous avez à votre disposition tous les outils pour mettre en avant votre activité et donner envie à votre clientèle cible. Le but de votre site internet devra être de récupérer les informations de contact de vos prospects pour pouvoir par la suite leur envoyer du contenu (emailing, SMS pro, message sur répondeur …) et les transformer en clients.
Troisième étape : la transformation du prospect en client
Prospection client avec le marketing direct, priorité au contenu personalisé : le bon message, au bon moment.
Une fois que vous avez collecté les données de contact de vos prospects, vous pouvez alors leur envoyer des campagnes promotionnelles pour les faire passer à l’acte d’achat. Pour vous démarquer des autres messages commerciaux que vos prospects reçoivent, prenez soin de personnaliser votre contenu. Adressez directement les problématiques définies lors de la création de vos personas marketing et utilisez les informations récupérées pour adapter votre message à la cible.
Vous n’avez pas encore collecté de contact ? Faites appel à la location de fichier de prospection commerciale
Si vous ne possédez pas de fichier client, vous pouvez vous tourner vers la location de fichier de prospection commerciale. Cette technique permet d’obtenir une liste de clients potentiels, dans votre zone de prospection, qui correspondent à votre cible client. Vous pouvez ensuite les contacter pour leur proposer vos prestations. C’est un bon point de départ pour trouver ses premiers clients ou pour élargir sa clientèle. Il vous faudra donc mettre en place une bonne stratégie marketing pour exploiter au mieux cette nouvelle base de clientèle potentielle.
Avec l’outil Digitaleo, vous avez la possibilité de louer un fichier de prospection et de programmer des envois de SMS et d’emails pour ce fichier en quelques clics, sans sortir de la plateforme. Vous disposerez également de campagnes SMS et email déjà prêtes si vous manquez d’inspiration !
Comment attirer des clients dans un magasin ? Exemple
Prenons Antoine, il vient de lancer son activité de caviste.
Un de ses persona est Jean-Luc, 54 ans, cadre bancaire, marié à Hélène, 52 ans, père de 3 enfants. Il habite en périphérie de la ville, à 15 minutes en voiture du centre ville où se situe son lieu de travail. Il est trésorier d’un club de cyclisme, sport qu’il pratique depuis son enfance. Malgré des semaines de travail très chargées, il aime inviter sa famille et ses amis à dîner chez lui. Il se déclare bon connaisseur de vin et prend du plaisir à faire découvrir de nouvelles saveurs à ses invités. Il prend soin d’acheter une bouteille de vin pour chaque occasion, et en conserve dans son cellier. Il a besoin de trouver du bon vin qui plaît en majorité, d’être conseillé en fonction des plats qu’il sert. Son objectif est de trouver des bouteilles originales à un prix raisonnable.
Pour optimiser l’ouverture de son magasin, Antoine décide de louer un fichier de prospection contenant les informations de contact d’hommes et femmes entre 40 et 60 ans, 30 kilomètres autour du magasin. A l’aide de Digitaleo il peut louer cette base et programmer une campagne emailing pour annoncer l’ouverture prochaine de sa nouvelle cave à vin. Cette action de prospection est programmée en quelques minutes car il reprend un template disponible dans l’application, il n’a qu’à ajouter son logo ! Pour attirer les clients dans son magasin, il offre une réduction sur la première bouteille achetée sur présentation de l’email. Antoine programme également l’envoi d’un SMS de rappel la veille de l’ouverture.
Suite à l’ouverture du magasin, il récupère les informations des nouveaux clients, tels que leur date de naissance pour pouvoir leur envoyer des offres le jour de leur anniversaire, via une campagne email programmée dans Digitaleo. Il peut également envoyer des newsletters pour informer sa clientèle des nouveautés disponibles en magasin et fidéliser ses clients en leur envoyant des promotions.
Pour mesurer le retour sur investissement de ces campagnes, Antoine dispose de statistiques directement dans la plateforme. Il peut ainsi optimiser son fichier client, cibler les prospects les plus intéressés par ses produits, et adapter son message à chacun.
En parallèle de ces actions de marketing direct, il anime une page sur Facebook à l’image de son magasin où il poste des conseils sur les accords vin et plats, des idées de cadeaux, et réagit aux nouveautés concernant l’oenologie. Il prévoit également de mettre en place des ateliers de dégustation, et pour en faire la publicité, il utilisera la plateforme d’emailing pour attirer les clients dans son magasin.
Comment augmenter sa clientèle ? En résumé
- Identifier très précisément sa clientèle cible à l’aide de personas marketing.
- Référencer son site internet sur les moteurs de recherche et établir sa présence sur les réseaux sociaux.
- Collecter les données des prospects ou louer un fichier de prospection.
- Envoyer des messages personnalisés pour transformer le prospect en client.
- Une fois le prospect devenu nouveau client, continuer à communiquer de façon personnalisée avec lui pour le fidéliser.
N’ayez pas peur de collecter le plus de données possible sur vos clients et prospects. Vous en saurez plus sur leurs habitudes, leurs besoins et objectifs, et vous pourrez alors adapter votre message pour vous positionner en tant que solution évidente à leurs problématiques.
