Drive-to-store : les leviers incontournables pour performer

L’objectif pour toutes les entreprises, c’est d’être là où leurs clients sont. C'est-à-dire être présent dès la phase de recherche, jusqu’à la phase de fidélisation, en passant bien sûr par la phase d’achat. Le drive-to-store est un concept visant notamment à utiliser tous les leviers digitaux à votre disposition pour vous assurer une présence web dans l’objectif de générer du trafic dans vos points de vente. Saviez-vous que 91% des internautes font une recherche web avant de réaliser un achat en magasin¹ ? En effet, le web est maintenant totalement ancré dans le processus d’achat et est devenu un levier stratégique pour drainer du trafic en point de vente. D’ailleurs la majorité des annonceurs l’ont bien compris car 72% d’entre eux prévoient d'augmenter leur budget dédié au drive-to-store en 2022². Dans cet article, découvrez quels sont les canaux digitaux qui vous aideront à faire venir et revenir vos consommateurs dans vos établissements, lors des différentes phases type du parcours client.

1. Le drive-to-store pour optimiser votre visibilité en ligne
2. Le drive-to-store pour rester à l'esprit des consommateurs
3. Le drive-to-store comme stratégie de fidélisation
Conclusion

1. Le drive-to-store pour optimiser votre visibilité en ligne

La première étape du parcours d’achat c’est la découverte. Lors de cette phase, votre objectif en tant qu’entreprise est d’être visible sur les moteurs de recherche et donc, d’améliorer votre présence en ligne. En effet, une stratégie drive-to-store efficace sera souvent synonyme d’un référencement local optimisé. D’ailleurs, saviez-vous que 46% des recherches sont destinées à trouver une entreprise locale³ ? L’enjeu ici, est donc d’être visible par les internautes se situant à proximité de vos points de vente. Quelles stratégies adopter pour optimiser votre visibilité en ligne ? Premièrement, Google Business Profile est l’outil indispensable pour ressortir sur les recherches locales. Voici d’ailleurs quelques conseils afin d’optimiser vos fiches :

Créer une fiche pour chacun de vos établissements
Renseigner chacune de vos fiches (titre, catégories, numéros..)
Publier régulièrement des Google Posts pour relayer vos actualités

Drive-to-store les leviers incontournables pour performer

Exemple d’un Google Post mettant en avant

une Porte Ouverte

Les avis clients représentent un autre critère d’influence très important pour votre visibilité en ligne. En effet, ceux-ci pèsent pour plus de 10% du référencement de vos fiches Google Business Profile⁵, permettant ainsi d’améliorer votre référencement local. Autre point non négligeable, les avis clients nourrissent également votre objectif de conversion, puisque que 88% des consommateurs consultent les avis en ligne avant d'acheter en magasin⁴. D’où l’importance de mettre en place des actions pour en récolter régulièrement. Vous pouvez par exemple multiplier les points de collecte via : des communications en magasin, des SMS envoyés à la suite d’un achat ou encore en mettant un QR codes derrière vos tickets de caisse. Il est également essentiel d’y répondre en personnalisant vos réponses, afin de véhiculer une bonne image de marque.

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Exemple d’une communication relayant un QR code

lors du passage en caisse

Drive-to-store : les leviers incontournables pour performer

2. Le drive-to-store pour rester à l'esprit des consommateurs

La deuxième étape du parcours d’achat, c’est la conversion. Lors de cette phase, votre objectif en tant qu’entreprise est de rester à l’esprit du consommateur, qui est déjà entré en contact avec votre marque en phase de découverte. Les campagnes sponsorisées sont un excellent moyen d’y arriver, car elles vous permettent de diffuser des annonces auprès d’audiences qualifiées.

Quelles stratégies adopter pour performer avec les campagnes payantes ? Le premier levier de conversion est Google Ads. Cet outil vous permet de ressortir dans les premiers résultats de recherche Google. Intéressant quand on sait que 34% des clics se font sur les 3 premiers résultats de recherche⁶. Voici quelques conseils afin d’optimiser vos annonces :

Personnaliser vos annonces en fonction de l’emplacement géographique de l’internaute. On observe une augmentation de 30 à 40% du nombre de clics sur ce type d’annonces contextualisées (source : Google)
Miser sur les extensions de lieux pour aider les internautes à trouver l’établissement le plus proche de chez eux
Activer les annonces produits pour avertir vos clients de la disponibilité en magasin

Exemple d’extension de produit gérées par Google Shopping

affichant la disponibilité en magasin

Dans un second temps, les posts sponsorisés sur les réseaux sociaux, appelés aussi stratégie social-to-store, représentent une réelle source de conversion. En effet, plus de 55% des investissements en publicité génèrent des ventes en magasin⁷. L’objectif étant d’élargir la visibilité de la marque à une audience qui ne vous connaît pas. En comparaison avec Google Ads où on achète des mots clés, ici on achète plutôt une audience spécifique en fonction de la géolocalisation ou des centres d’intérêts des internautes, par exemple. On vous partage ici quelques bonnes pratiques pour augmenter l'impact local de vos publicités Facebook :

Contextualiser la diffusion selon des variations de prix ou des données météorologiques. Par exemple, s'il fait plus de 25°C à Marseille, votre offre de barbecue peut se déclencher automatiquement
Créer des campagnes dynamiques pour recibler les internautes ayant visité votre site ou votre application mobile
Personnaliser vos publicités avec des informations liées à vos points de vente locaux : adresse, téléphone, offre, visuel, etc…

Drive-to-store les leviers incontournables pour performer-1

Exemple d’une offre promotionnelle diffusée aux internautes situés

à proximité de la boulangerie Ange de Rennes - Route de Lorient

Drive-to-store : les leviers incontournables pour performer

3. Le drive-to-store comme stratégie de fidélisation

La troisième étape du parcours d’achat c’est la fidélisation. Lors de cette phase, votre objectif en tant qu’entreprise est de garder le lien avec vos consommateurs. D’ailleurs les canaux de communication tels que les réseaux sociaux, le print ou encore le SMS, sont des alliés essentiels pour servir votre stratégie de marketing local.

Quelles stratégies adopter pour votre stratégie de fidélisation ? Dans un premier temps, sachez que les réseaux sociaux sont indispensables pour développer un lien de proximité avec vos consommateurs. En effet, 57% des internautes affirment que les réseaux sociaux influencent leur parcours d’achat⁸. D’où l’importance pour vous d’être présent sur ce canal de communication. Voici quelques petites idées à tester pour créer de l’engagement avec votre communauté :

Présenter vos équipes locales pour renforcer la proximité
Créer des animations pour générer du trafic en magasin
Transformer vos salariés en ambassadeurs de votre marque

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Exemple d’une animation locale organisé par

Leroy Merlin Rennes - Betton

Deuxième canal de fidélisation intéressant : le SMS marketing pour maximiser le reach, c’est-à-dire la portée de votre communication. En effet, 90% des SMS sont lus dans les 10 minutes après réception⁹. Vous pouvez utiliser ce canal pour souhaiter l’anniversaire ou la bienvenue à vos clients, par exemple. Ou également pour générer du trafic en envoyant une offre promotionnelle de dernière minute. Un autre canal à tester, c’est le message vocal, pour renforcer la proximité avec vos clients. Il s’agit d’un message laissé directement sur le répondeur sans même déclencher la sonnerie du téléphone du destinataire. Un outil très intéressant quand on sait que les messages vocaux atteignent, en moyenne, 90% de taux d’écoute. Vous pouvez les utiliser pour inviter vos clients à un événement en point de vente ou pour les inciter à prendre un rendez-vous avec vous.

Conclusion

Pour aller plus loin , afin que la communication de votre enseigne soit impactante, elle doit se nourrir de la connaissance du local. Nous vous conseillons fortement de personnaliser celle-ci pour créer un lien fort entre vos points de vente et vos clients. Ce niveau de personnalisation ne sera possible qu’en misant sur la complémentarité entre les compétences marketing du siège et les connaissances des équipes locales qui détiennent des informations indispensables pour contextualiser vos communications. Cela vous permettra de créer des campagnes pertinentes qui favorisent le trafic de vos établissements.