Secteur immobilier : démarquez-vous grâce au marketing relationnel

Un achat ou une vente immobilière est un événement important dans la vie des consommateurs. Pour mener à bien cette étape de leur vie, ils sont à la recherche d’experts qui pourront les conseiller pertinemment en prenant bien en compte leurs attentes et leurs désirs. Cependant, le marché de l’immobilier souffre d’une mauvaise réputation : les acheteurs et les vendeurs ne font plus confiance à des professionnels parfois peu consciencieux. Le marketing relationnel peut vous aider à vous démarquer et mettre en valeur l’expertise de votre agence immobilière en construisant une relation basée sur la connaissance et la satisfaction du client. Qu’est-ce que le marketing relationnel et pourquoi l’appliquer au secteur de l’immobilier ? C’est ce que nous allons voir aujourd’hui.

1. Qu'est-ce que le marketing relationnel ?
2. Par où commencer ?
3. Pourquoi appliquer le marketing relationnel au secteur immobilier ?
4. Conclusion

Marketing secteur immobilier

1. Qu'est-ce que le marketing relationnel ?

On appelle marketing relationnel l’ensemble des actions mises en place pour créer une relation avec les prospects et les clients. Le marketing relationnel permet de créer un lien durable et de répondre à la demande des consommateurs. En effet, ceux-ci sont plus que jamais à la recherche d’entreprises qui personnalisent un maximum la relation client et leurs campagnes de communication.

Pour mettre en place une stratégie de marketing relationnel efficace, il faut avoir une excellente connaissance client. Cette dernière est rendue possible par la création d’une base de données client de qualité, dans laquelle sont disponibles une grande quantité d’informations actualisées. Ce fichier client vous permet de comprendre vos clients et de les segmenter en différents groupes auxquels vous adressez des communications différentes. En personnalisant vos campagnes, vous montrez à vos clients et prospects que vous les avez compris et que vous êtes attentif à leurs besoins.

2. Par où commencer ?

Pour commencer, il va falloir récolter les données qui vont être nécessaires pour connaitre vos clients et ainsi mettre en place votre stratégie de marketing relationnel. Pour récolter ces données, il faut profiter de chaque point de contact avec les prospects et les clients. Que ce soit en ligne ou hors ligne, ces moments sont des bonnes occasions d’organiser la collecte des données socio-démographiques, comportementales et transactionnelles indispensables à la mise en place de vos communications.

Par exemple, sur votre site internet vous pouvez faire remplir des formulaires pour les demandes de visites de biens ou de rendez-vous. Sur le terrain, n’hésitez pas à poser des questions pour en savoir plus sur vos clients et ce qu’ils attendent. Par exemple, organiser des événements permet de trouver de nouveaux contrats et de récolter des informations précieuses. En ayant un maximum d’informations sur votre marché et vos clients, d’abord vous pourrez personnaliser vos messages et ensuite, vous pourrez anticiper le comportement des prospects.

Marketing relationnel secteur immobilier

3. Pourquoi appliquer le marketing relationnel au secteur immobilier ?

Pour faire face à des nouveaux consommateurs

Dans le secteur immobilier, Internet est devenu le premier canal d’information des particuliers. Avant de contacter une agence ou un courtier, les consommateurs font leurs recherches sur les sites d’annonces et sur les sites spécialisés. Ainsi, quand ils entrent en contact avec votre agence, les prospects savent déjà ce qu’ils attendent. Même s’ils n’ont pas une idée précise du bien qui les intéresse, ils souhaitent avoir des conseils personnalisés d’experts. Pour répondre à leurs attentes, il est donc primordial d'utiliser toutes les données que vous avez collectées, que ce soit des données inhérentes au marché immobilier ou les données que vous aurez collectées sur vos clients, afin d’apporter la valeur ajoutée qui permettra de faire la différence par rapport à Internet.

En effet, les clients ne viennent pas en agence pour entendre ce qu’ils savent déjà. Ils viennent pour avoir des informations poussées et fiables, pour être entendus et compris. Grâce au marketing relationnel, vous leur pousserez des informations et des contenus en phase avec leurs attentes.

Expérience client et marketing relationnel

Pour recréer une relation de confiance avec les clients grâce à l'expérience client

Il est indispensable de créer et d'entretenir une bonne relation client dans l’immobilier. En effet, le secteur souffre d’une mauvaise réputation. Selon un sondage IFOP, agent immobilier est l’une des professions¹ qui inspire le moins confiance aux Français, aux côtés des députés et des banquiers. Bien que l’immobilier représente le premier poste de dépenses des Français, c’est aussi le domaine dans lequel ils se méfient le plus des professionnels. Pas étonnant donc que près d’un tiers² des ventes se fassent entre particuliers.

Or, pour prospérer, il faut inspirer confiance. En effet, la confiance permet d’entretenir une relation durable et de fidéliser vos clients. Et la fidélisation coûte 7 fois moins cher³ que l’acquisition de nouveaux clients.

Pour regagner la confiance des clients, il n’y a qu’une solution : proposer une expérience client impeccable. Si vous voulez que vos clients reviennent et qu’ils recommandent vos services autour d’eux, il faut que la qualité de la relation client soit indiscutable. Les acheteurs comme les vendeurs ont besoin de se sentir en confiance, car l’enjeu est très important pour eux. Il faut humaniser la relation pour que chaque client se sente compris et privilégié.

Pour offrir une bonne expérience client, voici quelques conseils :

Soyez présents à tous les stades du parcours d’achat : de l’estimation d’un bien jusqu’à après l’achat, vos clients doivent être rassurés et sentir que vous vous intéressez vraiment à leur dossier.
Faites de votre agence un lieu où les clients se sentent bien.
Embrassez votre rôle de conseiller afin d’apporter de la valeur à votre service.
Variez vos moyens de communication grâce au marketing multicanal. En multipliant les canaux de communication, vous ne lassez pas vos clients et vous jouez sur les points forts de chaque moyen à votre disposition (email, SMS, messages vocaux…) pour les solliciter.

4. Conclusion

Pour conclure, le marketing relationnel est une stratégie pertinente pour le secteur immobilier, car il permet de nouer une relation de confiance entre les clients et les agences. Sans confiance, il sera difficile de maintenir un nombre de ventes régulier et de miser sur la fidélisation de la clientèle. Les agents doivent donc répondre aux attentes des consommateurs qui recherchent avant tout des conseillers experts dans leur domaine.